Négocier II : la négociation raisonnée |
Négocier des ententes où rien n'est décidé d'avance en adoptant une optique "gagnant-gagnant".
Objectifs
Négocier différemment selon les principes de négociation raisonnée pour éviter les tactiques conflictuelles habituelles et prévisibles.
- Comprendre et pratiquer la négociation raisonnée.
- Savoir comment passer de la négociation conflictuelle à raisonnée.
- Surmonter les difficultés associées à la négociation raisonnée.
- Amener l’autre partie à négocier de façon raisonnée.
Clientèle visée
Personne ayant l'expérience des techniques de négociation usuelles.
Méthodologie
Présentations et échanges (33%), questionnaires d’autoévaluation (2%), exercice en sous-groupes (25 %), simulations et études de cas (40%).
Contenu
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- Exercice : Choix de négociation
- Cas de simulation : Le bon de travail
- Test : Comment négociez-vous ?
- Fondement de la négociation raisonnée
- Évolution de la négociation
- Étude de cas : Joueur étoile de la LNH
- Exercice : Comment adopter une stratégie raisonnée?
- Apprendre à négocier avec Principe no1 de la négociation raisonnée : Traiter séparément les questions de personne et de fond
- Étude de cas : Vacances en Floride
- Exercice : Les prix du pétrole
- Apprendre à négocier avec Principe no2 de la négociation raisonnée : Négociation sur les intérêts, non sur les positions
- Étude de cas : L’heure de la pause
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- Étude de cas : Toujours moins cher chez le voisin
- Comment identifier les intérêts?
- Les 8 principes de persuasion
- Identifier les forces motrices et restrictives
- Comment communiquer ses intérêts?
- Apprendre à négocier avec Principe no3 de la négociation raisonnée : Inventer des options de gains mutuels
- Étude de cas : L’heure de la pause!
- Étude de cas : Toujours moins cher chez le voisin !
- Étude de cas : Quand l’un s’enrichit, l’autre s’appauvrit !
- Étude de cas : Chaque année, c’est plus cher !
- Étude de cas : Combien pour ta business ?
- Les obstacles à la créativité en négociation
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- Comment inventer des options ?
- Apprendre à négocier avec Principe no4 de la négociation raisonnée : Avoir recours à des critères objectifs
- Différentes formes de critères objectifs
- Comment négocier avec des critères objectifs ?
- Limites de la négociation raisonnée
- En présence de situations difficiles
- Le rapport de force est fortement déséquilibré
- La partie adverse n’adhère pas à la « règle du jeu »
- Synthèse de la négociation raisonnée
- Cas de simulation : Harborco
- Questions/Réponses de la négociation raisonnée
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 | Références Wikipédia |