Négocier I : art et technique

Description de la formation

Améliorer son savoir et son savoir-faire dans la conduite de négociation pour optimiser ses objectifs et sa performance, notamment par l’utilisation des stratégies et tactiques de négociation collaboratives et compétitives.

Inspirée des processus et techniques de Harvard, il s'agit d'une formation pratique où, en plus de voir les concepts fondamentaux de la négociation, les participants auront la possibilité de s'exercer et de tester leurs habiletés.

Objectifs pédagogiques

À la fin de cette formation, le participant sera en mesure de :

  • Adapter la stratégie de négociation (collaborative ou compétitive) selon les enjeux, la situation et les résultats souhaités.
  • Interpréter et adapter son approche face au comportement des individus, appliquée à la négociation.
  • Préparer les données métriques de sa négociation.
  • Utiliser les tactiques de négociation compétitives et collaboratives afin d’optimiser ses gains.

Méthodologie

Plusieurs méthodes d’apprentissage et outils didactiques permettant de mesurer le progrès et l’intégration des concepts par les participants sont utilisés tout au long de la formation.

  • Exposé
  • Démonstration
  • Travail d’équipe
  • Travail individuel
  • Groupe de discussion
  • Étude de cas
  • Jeu de rôle
  • Simulation
  • Auto-évaluation

Clientèle visée

Gestionnaire et professionnel

Particularité

Le livre « 95 tactiques de négociation » est inclus dans le coût de la formation.

À savoir lorsque cette formation est en ligne

Nos formations en ligne sont diffusées sous forme de classes virtuelles interactives et nous travaillons avec la plateforme Zoom.

Chaque participant.e doit avoir un ordinateur avec un bon accès à Internet ainsi qu'une caméra, un micro et des haut-parleurs afin de participer à la formation. La caméra doit être fonctionnelle et être ouverte tout au long de la formation pour faciliter les échanges avec le formateur et le volet pratique de la formation.

    Introduction

    • Exercice d’ouverture
    • Importance de la préparation
    • Définition de négociation

    Module I : Aspects stratégiques

    • Étude de cas : l’instigateur!
    • Autoévaluation de négociation : Michael Wheeler
    • Exercice en simulation : Art baltique et Ambre
    • Stratégies de négociation
    • Les protagonistes
    • Les divergences
    • Le profil du négociateur
    • Le rapport de force
    • Exercice en simulation : La propriété d'Hamilton
    • Bilan de mes apprentissages

    Module II : Aspects comportementaux

    • Étude de cas : Point de rupture!
    • Les stimuli
    • La perception
    • Les comportements humains
    • Exercice en simulation : L'heure de la pause!
    • Composantes de la communication
    • Mener la négociation
    • Rôle en négociation
    • Prendre le leadership
    • Maintenir le leadership
    • Récupérer le leadership
    • Progression et leadership
    • Bilan de mes apprentissages

    Module III : Aspects métriques

    • Étude de cas : L’heure de tomber!
    • Calculer son BATNA
    • Calculer son WATNA
    • Calculer son ZOPA
    • Établir son ancrage
    • Analyse des risques
    • Exercice en simulation : Myerson et Centralia
    • Bilan de mes apprentissages
Stéphan Lavigne

Stéphan Lavigne

MBA

Formateur, coach et consultant senior en négociation et leadership, Stéphan possède près de 28 années d'expérience en intervention auprès de nombreuses entreprises québécoises et canadiennes d'envergure dans des secteurs diversifiés. Il est notamment reconnu pour son expertise dans toutes les dimensions du management et en négociation collaborative et raisonnée. Au cours de sa carrière, il a ainsi réalisé et supervisé la conception et l’animation de plus de 450 formations différentes sur mesure. Son talent de facilitateur et son expertise lui permettent de transmettre le fruit de ses expériences ainsi que celles cumulées lors de ses interventions auprès de professionnels de tous les niveaux hiérarchiques avec lesquels il a eu le privilège de travailler. De plus, Stéphan est co-auteur des publications « 95 tactiques de négociation » et de « 101 conseils pour propulser votre équipe de ventes au sommet ».

Témoignages

"De loin la meilleure formation que j'ai suivie jusqu'à présent à ÉTS Formation. Il y a beaucoup de matériel, plusieurs exercices pratiques, des listes d'éléments précis et un manuel de référence. Les participant(es) disposent donc d'un aide-mémoire et d'un excellent manuel pour approfondir les concepts vus. À tout cela s'ajoute la prestation exceptionnelle du formateur, ses réponses claires et un talent indéniable pour rendre la formation intéressante. J'ai déjà hâte de suivre la 2e formation sur la négociation! "
Frédérick, ÉTS

"Très bon formateur Cette formation va m'être très utile lors de mes négociations soit avec mes partenaires ou avec des entrepreneurs."
Karine, CISSS DES LAURENTIDES

"Le formateur est très intéressant et la formation est très interactive. Il y a toujours des exercices pratiques suivants la théorie. Je recommande la formation."
Paul-Olivier, SCP GEOTEK INC.

"Ce cours m'a permis de mieux cerner les différents aspects de la négociation. C'est un art que toute personne peut développer et cela indépendamment de son profil. Stéphane est un enseignant qui sait transmettre sa passion de la négociation avec des exemples concrets. Merci"
Carine, DESJARDINS

"Le formateur est hors-pair : il maîtrise autant la théorie que la pratique!"
Jean-Sébastien, GROUPE SCV INC.