Négocier II : la négociation raisonnée

Description de la formation

Négocier différemment selon les principes de négociation raisonnée pour éviter les tactiques conflictuelles ou agressives, habituelles et prévisibles.

Négocier des ententes où rien n'est décidé d'avance en adoptant une optique "gagnant-gagnant".

Objectifs pédagogiques

À la fin de cette formation, le participant sera en mesure de :

  • Développer les habiletés nécessaires pour négocier des ententes raisonnées (gagnant-gagnant).
  • Reconnaître les pièges qui peuvent survenir dans ce type de négociation.
  • Plus spécifiquement :
  • Pratiquer la négociation raisonnée à l’aide des 4 principes.
  • Passer de la négociation positionnelle à la négociation raisonnée.
  • Repérer et gérer les difficultés associées à la négociation raisonnée.

Méthodologie

Plusieurs méthodes d’apprentissage et outils didactiques permettant de mesurer le progrès et l’intégration des concepts par les participants sont utilisés tout au long de la formation.

  • Exposé
  • Démonstration
  • Travail d’équipe
  • Travail individuel
  • Groupe de discussion
  • Étude de cas
  • Jeu
  • Simulation

Présentations et échanges (25%), questionnaires d’autoévaluation (5%), exercice en sous-groupes (10 %), études de cas (20%), simulation (40%)

Clientèle visée

Gestionnaire et professionnel

Particularité

Personne ayant l'expérience des techniques de négociation usuelles

    Introduction

    • Principes de négociation raisonnée
    • Processus de négociation raisonnée
    • Test : Comment négociez-vous?
    • Exercice : L’art négocié!

    Fondement de la négociation raisonnée

    • Évolution de la négociation
    • Zones de négociation
    • Limites de la négociation positionnelle
    • Quand utiliser une approche de négociation raisonnée
    • Origine de la négociation raisonnée
    • Exercice en simulation : Les puces à vendre!
    • Exercice : Comment adopter une stratégie raisonnée?

    Principe #1 : Négociation sur le fond, pas sur les gens

    • Traiter séparément les questions de personne et de fond
    • Phénomènes perceptuels
    • Identifier les perceptions de l'autre partie
    • Gérer les perceptions
    • Gérer les émotions
    • Gérer la communication
    • Pratiquer l'écoute active
    • Utiliser des phrases empathiques
    • Établir une bonne stratégie relationnelle
    • Exercice en simulation : Prix du baril de pétrole

    Principe #2 : Négociation sur les intérêts, et non sur les positions

    • Les 3 types d'intérêt
    • Étude de cas : L’heure de la pause!
    • Étude de cas : Toujours moins cher chez le voisin!
    • Étude de cas : Quand l’un s’enrichit, l’autre s’appauvrit!
    • Étude de cas : Chaque année, c’est plus cher!
    • Étude de cas : Combien pour ton business?
    • Comment identifier les intérêts
    • Comment communiquer ses intérêts

    Principe #3 : Négocier pour créer de la valeur

    • Inventer des options de gains mutuels
    • Les obstacles à la créativité en négociation
    • Comment inventer des options
    • Étude de cas : L’heure de la pause!
    • Étude de cas : Toujours moins cher chez le voisin!
    • Étude de cas : Quand l’un s’enrichit, l’autre s’appauvrit!
    • Étude de cas : Chaque année, c’est plus cher!
    • Étude de cas : Combien pour ta business?

    Principe #4 : Avoir recours à des critères objectifs

    • Exemple
    • Différentes formes de critères objectifs
    • Comment négocier avec des critères objectifs
    • Cas de simulation : Harborco

    Conclusion – Synthèse de la négociation raisonnée

Stéphan Lavigne

Stéphan Lavigne

MBA

Formateur, coach et consultant senior en négociation et leadership, Stéphan possède près de 28 années d'expérience en intervention auprès de nombreuses entreprises québécoises et canadiennes d'envergure dans des secteurs diversifiés. Il est notamment reconnu pour son expertise toutes les dimensions du management et en négociation collaborative et raisonnée. Au cours de sa carrière, il a ainsi réalisé et supervisé la conception et l’animation de plus de 450 formations différentes sur mesure. Son talent de facilitateur et son expertise lui permettent de transmettre le fruit de ses expériences ainsi que celles cumulées lors de ses interventions auprès de professionnels de tous les niveaux hiérarchiques avec lesquels il a eu le privilège de travailler. De plus, Stéphan est co-auteur des publications « 95 tactiques de négociation » et de « 101 conseils pour propulser votre équipe de ventes au sommet ».

Collaborateur

Les employés des organismes publics sont invités à consulter le site web du Centre de leadership et de développement des compétences du CSPQ pour s’inscrire à cette formation.
CSPQ

Admissibilité

Cette formation est accréditée et/ou répond aux exigences d’obligation de formation des organismes ci-après, tel que le stipule leur règlement. Veuillez cliquer sur le logo afin d’obtenir l’information nécessaire quant à l’admissibilité de nos formations auprès des organismes en question.
PMI

Témoignages

"Animateur dynamique et complétent. Merci, je le recommande à tous. "
André, HYDRO-QUÉBEC

"Les exercices sont très révélateurs. La théorie est beaucoup mieux comprise avec ceux-ci."
David, FLEURY MICHON AMÉRIQUE

"Formateur très captivant. Exercices pratiques convaincants. Intéressant. Le temps a passé vite. "
Robert, CONSTRUCTION VINCENT ET DUSSAULT 1997 INC