Négocier II : la négociation raisonnée
Description de la formation
Négocier différemment selon les principes de négociation raisonnée pour éviter les tactiques conflictuelles ou agressives, habituelles et prévisibles.
Négocier des ententes où rien n'est décidé d'avance en adoptant une optique "gagnant-gagnant".
Objectifs pédagogiques
À la fin de cette formation, vous serez en mesure de :
- Développer les habiletés nécessaires pour négocier des ententes raisonnées (gagnant-gagnant).
- Reconnaître les pièges qui peuvent survenir dans ce type de négociation.
- Plus spécifiquement :
- pratiquer la négociation raisonnée à l’aide des 4 principes.
- passer de la négociation positionnelle à la négociation raisonnée.
- repérer et gérer les difficultés associées à la négociation raisonnée.
Méthodologie
Plusieurs méthodes d’apprentissage permettant de mesurer votre progrès et votre intégration des concepts sont utilisés tout au long de la formation :
- Exposé
- Démonstration
- Travail d’équipe
- Travail individuel
- Groupe de discussion
- Étude de cas
- Jeu
- Simulation
Présentations et échanges (25%), questionnaires d’autoévaluation (5%), exercice en sous-groupes (10 %), études de cas (20%), simulation (40%)
Clientèle visée
Gestionnaires et professionnels ayant l'expérience des techniques de négociation usuelles.
À savoir lorsque cette formation est en ligne
Nos formations en ligne sont diffusées sous forme de classes virtuelles interactives et nous travaillons avec la plateforme Zoom.
Vous devez avoir un ordinateur avec un bon accès à Internet ainsi qu'une caméra, un micro et des haut-parleurs afin de participer à la formation. Pour faciliter les échanges avec le formateur ou la formatrice et les autres participants et participantes, ainsi que pour être en mesure de participer au volet pratique de la formation, la caméra doit être fonctionnelle et ouverte tout au long de la formation, à défaut de quoi votre participation pourrait être refusée.
Introduction
- principes de négociation raisonnée
- processus de négociation raisonnée
- test : Comment négociez-vous?
- exercice : L’art négocié!
Fondement de la négociation raisonnée
- évolution de la négociation
- zones de négociation
- limites de la négociation positionnelle
- quand utiliser une approche de négociation raisonnée
- origine de la négociation raisonnée
- exercice en simulation : les puces à vendre!
- exercice : comment adopter une stratégie raisonnée?
Principe #1 : négociation sur le fond, pas sur les gens
- traiter séparément les questions de personne et de fond
- phénomènes perceptuels
- identifier les perceptions de l'autre partie
- gérer les perceptions
- gérer les émotions
- gérer la communication
- pratiquer l'écoute active
- utiliser des phrases empathiques
- établir une bonne stratégie relationnelle
- exercice en simulation : Prix du baril de pétrole
Principe #2 : négociation sur les intérêts et non sur les positions
- les 3 types d'intérêt
- étude de cas : L’heure de la pause!
- étude de cas : Toujours moins cher chez le voisin!
- étude de cas : Quand l’un s’enrichit, l’autre s’appauvrit!
- étude de cas : Chaque année, c’est plus cher!
- étude de cas : Combien pour ton business?
- comment identifier les intérêts?
- comment communiquer ses intérêts?
Principe #3 : négocier pour créer de la valeur
- inventer des options de gains mutuels
- les obstacles à la créativité en négociation
- comment inventer des options
- étude de cas : L’heure de la pause!
- étude de cas : Toujours moins cher chez le voisin!
- étude de cas : Quand l’un s’enrichit, l’autre s’appauvrit!
- étude de cas : Chaque année, c’est plus cher!
- étude de cas : Combien pour ta business?
Principe #4 : avoir recours à des critères objectifs
- exemple
- différentes formes de critères objectifs
- comment négocier avec des critères objectifs
- cas de simulation : Harborco
Conclusion – Synthèse de la négociation raisonnée
Philippe Dauger
PPCC
Consultant, formateur, coach et gestionnaire d’équipe, Philippe Dauger possède plus de 20 ans d’expérience en management ainsi qu’en management hiérarchique et transversal.
Au fil des années, Philippe a accompagné plusieurs clients lors des réflexions stratégiques pour mieux orchestrer et coordonner leurs priorités que ce soit dans leurs tâches quotidiennes ou dans la concrétisation d’une idée de projet et cela est grâce à son écoute active, son empathie hors du commun, sa disponibilité et à ses interrogations fortes.
Philippe est aussi un expert en retail avec une solide expérience dans l’industrie du luxe. Diplômé d’une école de commerce Parisienne, il a développé une expérience unique depuis plus de 20 ans en relation client et management d’équipe.
Bruno Lambert
M. Éd., CCF
Spécialiste de la gestion des talents depuis plus de 25 ans ayant développé des stratégies novatrices en matière d'identification et de développement des talents, autant pour les hauts potentiels que pour les métiers clés des organisations. Ses expériences comprennent autant le diagnostic organisationnel, le développement des solutions, la gestion du projet, l'accompagnement du changement que la conception d'approches de développement novatrices utilisant plusieurs méthodes d'apprentissage. Il a œuvré au sein de grandes entreprises des secteurs financier et manufacturier au Québec, au Canada, aux États-Unis, au Mexique et en France.
Témoignages
"Bonne énergie
. Ambiance agréable"
Jean-François, CONSTRUCTION SOREL
"Super adaptation du cours compte tenu de la situation actuelle.
Très dynamique et maitrise parfaitement la matière."
Jean-Sébastien, QUIRION MÉTAL INC.
"Tellement une de mes meilleures formation"
Patrick, MESSIER BICYCLETTES INC.
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Merci, je le recommande à tous. "
André, HYDRO-QUÉBEC