Négocier II : la négociation raisonnée

But de la formation

Négocier différemment selon les principes de négociation raisonnée pour éviter les tactiques conflictuelles habituelles et prévisibles.

Description

Négocier des ententes où rien n'est décidé d'avance en adoptant une optique "gagnant-gagnant".

Objectifs

Objectifs de la formation
- Pratiquer la négociation raisonnée à l’aide des 4 principes.
- Passer de la négociation positionnelle à la négociation raisonnée.
- repérer et gérer les difficultés associées à la négociation raisonnée.

Méthodologie

Présentations et échanges (25%), questionnaires d’autoévaluation (5%), exercice en sous-groupes (10 %), études de cas (20%), simulation (40%)

Clientèle visée

Gestionnaire et professionnel

Particularité

Personne ayant l'expérience des techniques de négociation usuelles

Contenu

Introduction

  • Exercice : L’art négocié
  • Test : comment négociez-vous ?

Fondement de la négociation raisonnée

  • Évolution de la négociation

? Négociation positionnelle

? Négociation raisonnée

? Limites de la négociation positionnelle

? Types de négociation

  • Négociation raisonnée

? Origine

  • Cas de simulation : joueur étoile de la LNH
  • Exercice : comment adopter une stratégie raisonnée?

Principe n?1 de la négociation raisonnée : Négocier sur le fond, pas sur les gens

  • Traiter séparément les questions de personne et de fond

? Pourquoi, Comment

? Gérer les perceptions

? Gérer les émotions

? Gérer les communications

? Conditions d’une bonne stratégie relationnelle

? Simulation : Prix du baril de pétrole

Principe n?2 de la négociation raisonnée : Négociation sur les intérêts, non sur les positions

  • Étude de cas : L’heure de la pause
  • Étude de cas : Toujours moins cher chez le voisin
  • Étude de cas : Quand l’un s’enrichit, l’autre s’appauvrit !
  • Étude de cas : Chaque année, c’est plus cher !
  • Étude de cas : Combien pour ta business ?
  • Comment identifier les intérêts?
  • Comment persuader?
  • Les 8 principes de persuasion
  • Identifier les forces motrices et restrictives
  • comment communiquer ses intérêts?

Principe n?3 de la négociation raisonnée : Inventer des options de gains mutuels

  • Étude de cas : L’heure de la pause!
  • Étude de cas : Toujours moins cher chez le voisin !
  • Étude de cas : Quand l’un s’enrichit, l’autre s’appauvrit !
  • Étude de cas : Chaque année, c’est plus cher !
  • Étude de cas : Combien pour ta business ?
  • Les obstacles à la créativité en négociation
  • Comment inventer des options ?

Principe n?4 de la négociation raisonnée : Avoir recours à des critères objectifs

  • Exemple
  • Différentes formes de critères objectifs
  • Cas de simulation : Harborco

Conclusion – Synthèse de la négociation raisonnée

Stéphan Lavigne

Stéphan Lavigne

MBA

Formateur, coach et consultant senior en développement du talent, Stéphan Lavigne possède près de 25 années d'expérience en intervention auprès de multiples entreprises québécoises et canadiennes d'envergure, et ce, dans des secteurs diversifiés. Il est reconnu pour son expertise en leadership, en négociation et dans le domaine de la vente. Au cours de sa carrière, il a réalisé et supervisé la conception et l’animation de plus de 300 formations différentes, sur mesure. Son talent de facilitateur et son expertise lui permettent de transmettre le fruit de ses expériences ainsi que celles de la multitude de professionnels de tous les niveaux hiérarchiques avec lesquels il a eu le privilège d'intervenir.


Admissibilité

Cette formation est accréditée et/ou répond aux exigences d’obligation de formation des organismes ci-après, tel que le stipule leur règlement. Veuillez cliquer sur le logo afin d’obtenir l’information nécessaire quant à l’admissibilité de nos formations auprès des organismes en question.
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