Gérer stratégiquement ses représentants des ventes

But de la formation

Exercer un leadership fort pour stimuler la performance d'une équipe de vente en utilisant les meilleurs processus et techniques de gestion des ventes.

Description

Il s'agit d'une formation pratique où non seulement vous serez exposé aux processus et techniques essentiels pour exceller à la gestion des ventes, mais aussi où vous serrez invité à discuter et revoir vos propres pratiques grâce aux nombreux exercices.

Objectifs

- Expliquer les différents axes stratégiques des ventes.
- Mettre en place une structure pour améliorer l'efficacité de son équipe.
- Employer une approche de vente gagnante pour la performance de son équipe.
- Fixer les objectifs, gérer la performance et la contre-performance.

Méthodologie

Présentations et échanges (30 %), questionnaires d’autoévaluation (5 %), exercices en sous-groupes (40%), études de cas (25%).

Clientèle visée

Gestionnaire

Particularité

Toute personne qui gère une équipe de vente.

Contenu

Introduction

  • statistiques intéressantes en vente
  • étude de cas : 4 % « off » !

Exercer son rôle de leader des ventes

  • étude de cas: Suivi de développement d’affaires – ACME inc.
  • 5 habiletés du leader aux ventes
  • auto-évaluation
  • 6 types de leadership

Établir la stratégie de vente

  • étude de cas : Culture aux ventes - Bridgestone sport
  • axes stratégiques de vente
  • ajustement de la stratégie selon la maturité
  • déterminer vos canaux de vente
  • modèles de classification de la clientèle
  • classification de la clientèle
  • développer un plan stratégique des ventes

Gérer une équipe de vente

  • étude de cas: Réorganisation du territoire – Walker computer systems
  • facteurs motivants et démotivants
  • gestes clés du gestionnaire des ventes
  • approches de vente
  • structure des ventes
  • critères pour organiser les territoires
  • représentants sur la route ou télémarketeurs

Stimuler la performance

  • étude de cas : Objectif manqué – Carlton Média
  • besoin d’une cible
  • méthode de prévision des ventes (forecasting)
  • fixation des objectifs
  • types d’objectifs et KPI
  • analyser la performance
  • tactiques pour combler un manque à gagner
  • coaching de vos ressources
  • ajuster son approche de coaching selon le niveau de compétence et de motivation
Stéphan Lavigne

Stéphan Lavigne

MBA

Formateur, coach et consultant senior en développement du talent, Stéphan Lavigne possède près de 25 années d'expérience en intervention auprès de multiples entreprises québécoises et canadiennes d'envergure, et ce, dans des secteurs diversifiés. Il est reconnu pour son expertise en leadership, en négociation et dans le domaine de la vente. Au cours de sa carrière, il a réalisé et supervisé la conception et l’animation de plus de 300 formations différentes, sur mesure. Son talent de facilitateur et son expertise lui permettent de transmettre le fruit de ses expériences ainsi que celles de la multitude de professionnels de tous les niveaux hiérarchiques avec lesquels il a eu le privilège d'intervenir.