Maîtriser l'art de la vente pour optimiser vos comptes-clients

But de la formation

Améliorer ses habiletés de vente à toutes les étapes du processus avec le client afin de lui offrir une expérience exemplaire, de le placer en priorité au cœur de l’interaction, d’accroître les ventes et d’optimiser la relation.

Description

Inspirée des approches « Customer Centric » et des fondements de l’approche-conseil, cette formation propose les processus, les techniques et les exercices nécessaires à l’apprentissage, afin de développer des habiletés de vente efficace dans une relation de partenariat d’affaires.

Objectifs

Au terme de la formation, le participant sera en mesure de :
- Effectuer les étapes d’une ouverture efficace;
- Utiliser des techniques de prise en charge du client;
- Établir un contact personnalisé avec le client;
- Utiliser le questionnement à haut rendement pour rendre la vente plus interactive;
- Présenter de façon percutante les solutions en utilisant les caractéristiques, avantages et bénéfices;
- Répondre aux préoccupations des clients;
- Conclure sa vente;
- Effectuer des suivis efficacement.

Méthodologie

Présentations et échanges (40 %), exercices en sous-groupes (40 %), simulations et études de cas (20 %).

Clientèle visée

Agent en centre de contact client, Agent de service à la clientèle, Préposé au service à la clientèle, Commis comptoir, Commis expédition, Chargé de projet client, Représentant de client majeur, Conseiller au vente, Expert-conseil

Particularité

Bien que ceci ne soit pas un prérequis, cette formation approfondie plusieurs concepts présentés dans la formation XC1.

    Introduction

    – Objectifs visés par la formation

    – Présentation et attentes des participants

    – Déroulement

    – Exercice Brise-glace et discussion

    Module 1 : Fondement de la vente et de l’approche-conseil

    – Activité : Comment servir le client moderne?

    – Les attentes de la clientèle

    – Les fondements de la vente et de l’approche-conseil

    Module 2 : La prise en charge du client

    – Activité : À faire, à ne pas faire

    – La première impression

    – La communication para-verbale et non-verbale

    – La communication verbale

    – L’adaptation aux types de personnalité

    – Les ingrédients d’un accueil réussi

    Module 3 : La découverte des besoins

    – Peaufiner son écoute active

    – Les types de questions

    – L’utilisation des questions à haut rendement

    – La découverte des motivations de la clientèle

    – Techniques pour effectuer le transfert en mode présentation

    – Activités : liste de questions à utiliser

    Module 4 : Présentation de la solution

    – Présentation de la solution avec la technique CAB

    – Utilisation des capteurs d’intérêt identifiés

    – Présentation de votre proposition de valeur

    – Exercice : Pourquoi moi?

    – Communication verbale : le pouvoir des mots

    – Activité : Présentation percutante

    Module 5 : Obtenir l’accord du client

    – Technique de conclusion

    – Les raisons de préoccupations des clients

    – Le processus pour répondre aux objections

    – Exercice : Réponses aux objections fréquentes

    – Activité : Combat d’objections

    Module 6 : Effectuer des suivis

    – Processus pour effectuer des suivis efficaces

    – Utilisation des capteurs d’intérêt

    – Activité : Qui ça?

    Module 7 : Conclusion

    – Activité : Simulation de type « réalisateur de cinéma »

    – Identification des éléments clés à mettre en pratique

    – Retour sur les attentes

    – Évaluation de la formation

Lucie Turcotte

Lucie Turcotte

EMBA

Ayant acquis une expérience de plus de 12 ans, principalement à titre de directrice des ventes où elle a dirigé une équipe de plusieurs vendeurs, Lucie se spécialise depuis onze ans dans le coaching et la formation en entreprise. Elle œuvre principalement dans les domaines de la vente, du développement des affaires, de l’attitude-client, du l’expérience client (service à la clientèle), de la négociation, de la commercialisation et de la gestion.