Négocier en construction : techniques pour réussir ses négociations
Description de la formation
Les négociations dans le secteur de la construction sont très souvent compétitives, intenses et on y négocie de grosses sommes. Pour avoir du succès, le négociateur a besoin tant de parfaire ses connaissances que son aisance et c’est exactement ce que vous propose cette formation.
Plus spécifiquement, cette formation a pour principal objectif de développer vos compétences à négocier lors de réclamations, d’achats de matériaux et d’obtentions de contrats.
Objectifs pédagogiques
À la fin de cette formation, vous serez en mesure de :
- Utiliser les stratégies, tactiques et techniques pour réussir ses négociations.
- Préparer un argumentaire persuasif.
- Négocier avec succès une réclamation.
- Négocier lors de situations difficiles, avec le mécontent, le chèrant, le gueulard, etc.
Méthodologie
Plusieurs méthodes d’apprentissage permettant de mesurer votre progrès et votre intégration des concepts sont utilisés tout au long de la formation :
- Travail d’équipe
- Travail individuel
- Groupe de discussion
- Étude de cas
- Jeu
- Simulation
60 % en exercices pratiques
Clientèle visée
Pour les professionnels en construction
Particularité
À savoir lorsque cette formation est en ligne
Nos formations en ligne sont diffusées sous forme de classes virtuelles interactives et nous travaillons avec la plateforme Zoom.
Vous devez avoir un ordinateur avec un bon accès à Internet ainsi qu'une caméra, un micro et des haut-parleurs afin de participer à la formation. Pour faciliter les échanges avec le formateur ou la formatrice et les autres participants et participantes, ainsi que pour être en mesure de participer au volet pratique de la formation, la caméra doit être fonctionnelle et ouverte tout au long de la formation, à défaut de quoi votre participation pourrait être refusée.
Introduction
- Objectifs, plan de formation et horaire
- Parcours de formations en négociation de l’ÉTS
- Participants
- Attentes
Module 1 : Fondements de la négociation en construction
- Étude de cas à choix multiples : le remblais!
- Stratégies de négociation en construction
- Stratégie collaborative en construction
- Stratégie compétitive en construction
- Métriques de négociation
- Aspects-clés à préparer
- Exercice de simulation : Immopro et Préfabco
Module 2 : Argumentation persuasive
- Étude de cas à choix multiples : c’est pas mon problème!
- Principes de persuasion
- Structure d’un argumentaire persuasif
- Exercices avec mini-étude de cas : développer un argument persuasif
- Exercice d’intégration : bâtir un argumentaire persuasif pour le cas du Pont Champlain
- Anticiper et réagir aux arguments factuels de l’autre partie
- Anticiper et réagir aux arguments abusifs de l’autre partie
- Exercice avec mini-étude de cas : contrer les arguments abusifs suivants!
- Exercice de simulation : c'est le temps de négocier!
Module 3 : Négocier une réclamation
- Étude de cas à choix multiples : un adversaire à bout!
- Structure d’une réclamation
- Étude du « parce que » d’Hélène Langer de Harvard
- Exercice d’intégration : bâtir un argumentaire persuasif pour le cas du Pont Champlain
- Tactique de l’ancrage raisonnée
- Tactique de l’ancrage extrême
- Tactiques pour mettre la pression
- Exercices avec mini-étude de cas : développer votre ancrage et argumentaire
- Exercice de simulation : ConstruCo et Hôpital de Griffintown
Module 4 : Négocier lors de situations difficiles
- Étude de cas à choix multiples : retard de paiement!
- Tactiques avec un partenaire collaboratif
- Tactiques avec un partenaire difficile
- Tactiques avec un profiteur
- Tactiques avec un mécontent
- Tactiques avec un gueulard
- Tactiques avec un chèrant
- Exercices avec mini-étude de cas : développer un argument persuasif
- Exercice d’intégration : bâtir un argumentaire persuasif pour le cas du Pont Champlain
- Exercice de simulation : mur à mur!
Conclusion
- Résumé des points-clés
- Bilan des apprentissages
- Mot de la fin
- Bibliographie
Mots clés
négociation
Christian Lajoie
Avec plus de 30 ans d’expérience en vente incluant la gestion d’équipe et de projets, Christian est toujours hautement motivé par l’atteinte et le dépassement des objectifs qui lui sont attitrés. Avec son expérience en élaboration de plans d’affaires et gestion de projets, Travaillant étroitement avec le Groupe Lavigne à titre de formateur sur des thèmes tels que le leadership, la négociation, la vente, le développement d’affaires, l’influence, la communication et l’expérience client, Christian est un animateur dynamique, engageant
rapidement le participant dans la pratique.
Admissibilité
Cette formation est accréditée et/ou répond aux exigences d’obligation de formation des organismes ci-après, tel que le stipule leur règlement. Veuillez cliquer sur le logo afin d’obtenir l’information nécessaire quant à l’admissibilité de nos formations auprès des organismes en question.
Témoignages
"C'est une formation étoffée et engageante présentée avec maîtrise, agilité d'esprit, et une attention particulière aux différentes expériences et sensibilités de chacun. C'est aussi une belle occasion de placer mes expériences professionnelles dans un cadre théorique qui me servira de référence pour la suite. Les exercices pratiques sont très actuels et pertinents. Au final, c'est une des meilleures formations que j'ai suivies à date. Merci!"
Anonyme
"Excellente formation du début à la fin! Elle est applicable lors de toute négociation en construction, peu importe de quel côté de la table tu te trouves. Stéphan connait mieux que quiconque l'art de la négo et a réussi à capter l'attention de tous. Je recommande fortement cette formation. Merci encore Stéphan!"
Anonyme
"Tout est parfait"
Miguel
"Excellent cours! Je le recomande à tous! Plusieurs excéllentes mise en situation. Le professeur connait très bien sa matière et est capable de l'appliquer à notre réaliter de travail."
Charles-Olivier, DAWCO