Négocier en construction : techniques pour réussir ses négociations

Description de la formation

Les négociations dans le secteur de la construction sont très souvent compétitives, intenses, et où on négocie de grosses sommes. Pour avoir du succès, le négociateur a besoin autant de parfaire ses connaissances que son aisance, et c’est exactement ce que vous propose cet atelier.

Plus spécifiquement, cet atelier a pour principal objectif de développer les compétences des participants à négocier lors de réclamations, à négocier l’achats de matériaux et à négocier l’obtention de contrats.

Objectifs pédagogiques

À la fin de cette formation, le participant sera en mesure de :

  • Utiliser les stratégies, tactiques et techniques pour réussir ses négociations.
  • Préparer un argumentaire persuasif.
  • Négocier avec succès une réclamation.
  • Négocier lors de situations difficiles, avec le mécontent, le chèrant, le gueulard, etc.

Méthodologie

Plusieurs méthodes d’apprentissage et outils didactiques permettant de mesurer le progrès et l’intégration des concepts par les participants sont utilisés tout au long de la formation.

  • Exposé
  • Démonstration
  • Travail d’équipe
  • Travail individuel
  • Groupe de discussion
  • Étude de cas
  • Jeu
  • Jeu de rôle
  • Simulation

60% en exercices pratiques

Clientèle visée

Pour les professionnels en construction

Particularité


À savoir lorsque cette formation est en ligne

Nos formations en ligne sont diffusées sous forme de classes virtuelles interactives et nous travaillons avec la plateforme Zoom.

Chaque participant.e doit avoir un ordinateur avec un bon accès à Internet ainsi qu'une caméra, un micro et des haut-parleurs afin de participer à la formation. La caméra doit être fonctionnelle et être ouverte tout au long de la formation pour faciliter les échanges avec le formateur et le volet pratique de la formation.

    Introduction

    • Objectifs, plan de formation et horaire
    • Parcours de formations en négociation de l’ÉTS
    • Participants
    • Attentes

    Module 1 : Fondements de la négociation en construction

    • Étude de cas à choix multiples : Le remblais!
    • Stratégies de négociation en construction
    • Stratégie collaborative en construction
    • Stratégie compétitive en construction
    • Métriques de négociation
    • Aspects clés à préparer
    • Exercice de simulation : Immopro et Préfabco

    Module 2 : Argumentation persuasive

    • Étude de cas à choix multiples : C’est pas mon problème!
    • Principes de persuasion
    • Structure d’un argumentaire persuasif
    • Exercices avec mini-étude de cas : développer un argument persuasif
    • Exercice d’intégration : Bâtir un argumentaire persuasif pour le cas du Pont Champlain
    • Anticiper et réagir aux arguments factuels de l’autre partie
    • Anticiper et réagir aux arguments abusifs de l’autre partie
    • Exercice avec mini-étude de cas : contrer les arguments abusifs suivants!
    • Exercice de simulation : C'est le temps de négocier!

    Module 3 : Négocier une réclamation

    • Étude de cas à choix multiples : Un adversaire à bout!
    • Structure d’une réclamation
    • Étude du « parce que » d’Hélène Langer de Harvard
    • Exercice d’intégration : Bâtir un argumentaire persuasif pour le cas du Pont Champlain
    • Tactique de l’ancrage raisonnée
    • Tactique de l’ancrage extrême
    • Tactiques pour mettre la pression
    • Exercices avec mini-étude de cas : développer votre ancrage et argumentaire
    • Exercice de simulation : ConstruCo et Hôpital de Griffintown

    Module 4 : Négocier lors de situations difficiles

    • Étude de cas à choix multiples : Retard de paiement!
    • Tactiques avec un partenaire collaboratif
    • Tactiques avec un partenaire difficile
    • Tactiques avec un profiteur
    • Tactiques avec un mécontent
    • Tactiques avec un gueulard
    • Tactiques avec un chèrant
    • Exercices avec mini-étude de cas : développer un argument persuasif
    • Exercice d’intégration : Bâtir un argumentaire persuasif pour le cas du Pont Champlain
    • Exercice de simulation : Mur à Mur!

    Conclusion

    • Résumé des points clés
    • Bilan des apprentissages
    • Mots de la fin
    • Bibliographie


Mots clés

négociation

Stéphan Lavigne

Stéphan Lavigne

MBA

Formateur, coach et consultant senior en négociation et leadership, Stéphan possède près de 28 années d'expérience en intervention auprès de nombreuses entreprises québécoises et canadiennes d'envergure dans des secteurs diversifiés. Il est notamment reconnu pour son expertise dans toutes les dimensions du management et en négociation collaborative et raisonnée. Au cours de sa carrière, il a ainsi réalisé et supervisé la conception et l’animation de plus de 450 formations différentes sur mesure. Son talent de facilitateur et son expertise lui permettent de transmettre le fruit de ses expériences ainsi que celles cumulées lors de ses interventions auprès de professionnels de tous les niveaux hiérarchiques avec lesquels il a eu le privilège de travailler. De plus, Stéphan est co-auteur des publications « 95 tactiques de négociation » et de « 101 conseils pour propulser votre équipe de ventes au sommet ».

Témoignages

"Tout est parfait"
Miguel

"Excellent cours! Je le recomande à tous! Plusieurs excéllentes mise en situation. Le professeur connait très bien sa matière et est capable de l'appliquer à notre réaliter de travail."
Charles-Olivier, DAWCO