Maîtriser l'art de la vente

But de la formation

Développer une relation d'affaires gagnante et durable avec vos clients.

Description

Comprendre le processus d'achat, les motivations et les besoins pour construire une relation mutuellement avantageuse tout en augmentant durablement les ventes.

Objectifs

- Préparer les outils et les ressources nécessaires pour mieux vendre.
- Planifier ses activités de prospection.
- Utiliser le téléphone comme outil de sollicitation.
- Mettre en pratique les critères de réussite lors de la rencontre (présentation).
- Poser un diagnostic juste des besoins de sa clientèle.
- Faire face aux objections émises lors du processus de vente.
- Obtenir l'engagement souhaité du client.
- Créer des liens durables avec la clientèle.

Méthodologie

Exposé interactif (45%), simulations (15%), autoévaluation (10%), exercices et études de cas (25%), plan d’action (5%)

Clientèle visée

Professionnel et technicien

Contenu

Psychologie de la vente

  • Paradigmes de la vente
  • Qualités requises pour vendre
  • Critères de succès
  • Processus de la vente

Préparation

  • L'importance de la préparation
  • Connaissance des produits
  • Connaissance de ses clients
  • Les 4 styles de comportement
  • Critères d'achat des clients : bénéfices versus caractéristiques

Prospection

  • Meilleur moment pour faire de la prospection
  • Méthodes utilisées pour générer des clients potentiels
  • Liste de clients
  • Qualification des clients potentiels
  • Détermination des objectifs
  • Plan d'action structuré et précis

Sollicitation

  • Types d'approche
  • Utilisation du téléphone
  • Étiquette téléphonique
  • Voix
  • Contourner la secrétaire

Rencontre

  • Première impression
  • Langage non verbal
  • Établissement d'un climat positif
  • Présentation
  • Rétroaction continue
  • Établissement d'un partenariat

Diagnostic des besoins

  • Questions à poser
  • Pièges à éviter
  • Écoute active
  • Utilisation des pauses

Obstacles à la vente

  • Objections versus indifférence
  • Stratégies à utiliser pour chaque type d'obstacle
  • Erreurs à éviter

Fermeture de la vente

  • Questions tests
  • Signaux du client
  • Moment critique
  • Techniques de conclusion
  • Renforcement du choix
  • Début d'une relation à long terme

Entretien de la relation d'affaires

  • Pourquoi les clients délaissent-ils une entreprise ?
  • Grand défi : la fidélisation
  • Pourquoi fidéliser
  • Sept moyens concrets pour entretenir une relation d'affaires à long terme
Richard E. Laberge

Richard E. Laberge