Techniques de négociation d'approvisionnement

But de la formation

Négocier pour développer une relation de partenariat durable et profitable dans un contexte d'approvisionnement stratégique.

Description

Utiliser des stratégies et tactiques de négociation compétitives et collaboratives efficaces en approvisionnement afin d’optimiser la valeur ajoutée négociée avec ses partenaires d’affaires.

Objectifs

- Pratiquer les concepts clés de la négociation.
- Préparer sa stratégie de négociation.
- Réaliser une négociation pour obtenir un partenariat durable.
- Négocier pour optimiser les prix.
- Conclure adéquatement une négociation.

Méthodologie

Présentations et échanges (40%), exercice en sous-groupes (15%), simulations (30%) et études de cas (15%)

Clientèle visée

Professionnel de l'approvisionnement

Particularité

Personne qui négocie à titre d’acheteur avec les fournisseurs ou ayant à gérer une équipe d’achat.

Contenu

Introduction

  • test d'autoévaluation
  • inciter l’autre à négocier par la création de gains mutuels

Fondements de la négociation

  • étude de cas : Prix à la hausse
  • définition de la négociation
  • évolution de la négociation
  • cas de simulation : Crystal endommagé
  • éléments critiques de la négociation : le temps, l'information et le pouvoir
  • étude de cas : La demie poire!

Préparer sa stratégie de négociation

  • étude de cas : L’ultimatum
  • importance de la préparation
  • rapport de force entre l'approvisionneur et le fournisseurs
  • aspects clés à préparer
  • enjeux stratégiques de la négociation
  • étude de cas : 1 % d’effort!
  • solution de repli et initiale
  • stratégies pour réduire les écarts
  • argumentation
  • cas de simulation : Riggs et Vericomp

Rencontrer les fournisseurs

  • étude de cas : Rien ne va plus!
  • sélection des fournisseurs
  • cas de simulation : La Cannelle haute gamme
  • créer un climat de confiance
  • créer le rapport par le non-verbal
  • créer le rapport par le paraverbal
  • créer le rapport par le verbal
  • reconnaître les stratagèmes non verbaux
  • prendre et maintenir le leadership

Négocier

  • cas de simulation : Tech. Valves et Hydrolex
  • écouter avec discernement
  • clarifier les arguments du fournisseur
  • contre-argumenter le fournisseur
  • étude de cas : Coupez les prix!
  • tactiques pour obtenir des concessions
  • tactiques pour mettre la pression
  • tactiques pour négocier les prix

Fermer la négociation

  • tactique pour fermer la négociation
  • comment dire « non »
  • clarifier l’entente négociée
Stéphan Lavigne

Stéphan Lavigne

MBA

Formateur, coach et consultant senior en développement du talent, Stéphan Lavigne possède près de 25 années d'expérience en intervention auprès de multiples entreprises québécoises et canadiennes d'envergure, et ce, dans des secteurs diversifiés. Il est reconnu pour son expertise en leadership, en négociation et dans le domaine de la vente. Au cours de sa carrière, il a réalisé et supervisé la conception et l’animation de plus de 300 formations différentes, sur mesure. Son talent de facilitateur et son expertise lui permettent de transmettre le fruit de ses expériences ainsi que celles de la multitude de professionnels de tous les niveaux hiérarchiques avec lesquels il a eu le privilège d'intervenir.


Admissibilité

Cette formation est accréditée et/ou répond aux exigences d’obligation de formation des organismes ci-après, tel que le stipule leur règlement. Veuillez cliquer sur le logo afin d’obtenir l’information nécessaire quant à l’admissibilité de nos formations auprès des organismes en question.
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