Négocier en tant que fournisseur avec vos clients majeurs

But de la formation

Améliorer ses habiletés à la négociation avec les responsables de l’approvisionnement auprès des bureaux chefs de clients de grandes envergures en adaptant sa stratégie, ses tactiques et son approche aux 4 profils fondamentaux d’acheteur.

Description

Inspirée des processus et techniques d’Harvard, il s'agit d'une formation pratique où en plus de voir les concepts fondamentaux de la négociation auprès des bureaux chefs, les participants auront la possibilité de s'exercer et de tester leurs habiletés.

Objectifs

- Adapter et préparer son approche de négociation aux profils types d’acheteur.
- Utiliser des tactiques proactives afin d’influencer en sa faveur les décisions du bureau chef.
- Réagir aux tactiques des acheteurs professionnels qui exigent toujours plus.

Méthodologie

Présentations de notions (30 %), discussions de groupe (10 %), exercices en sous-groupes et études de cas (30 %), exercices en simulation (30 %).

Clientèle visée

Directeur des ventes, directeurs de comptes majeurs, représentants auprès de clients majeurs

Particularité

Personnes cherchant à s’ajuster aux exigences actuelles des acheteurs au sein d’entreprises d’envergure.

    Introduction

    • Présentation du cours, des objectifs et du déroulement
    • Compétences clés du responsable de compte majeur
    • Exercice initiatique de négociation : Qui veut acheter notre idée?

    Notions fondamentales de négociation auprès des clients majeurs

    • Top 5 préoccupations des acheteurs
    • Exercice en étude de cas : Oui, mais c’est encore trop cher!
    • Stratégie pour rejoindre le centre du pouvoir décisionnel
    • Stratégies pour élever sa relation
    • Techniques de persuasion
    • Présentation des 4 profils d’acheteur

    Négocier avec l’acheteur relationnel

    • Exercice en étude de cas : Un courriel dur à prendre
    • Présentation de l’acheteur relationnel
    • Ajuster sa stratégie de négociation
    • Ajuster son approche avec l’acheteur relationnel
    • Exercice en simulation : Plaques d’acier rejetées
    • Tactiques à utiliser avec l’acheteur relationnel
    • Contrer les tactiques de l’acheteur relationnel

    Négocier avec l’acheteur de prix

    • Exercice en étude de cas : Cosi Peintures
    • Présentation de l’acheteur de prix
    • Ajuster sa stratégie de négociation
    • Ajuster son approche avec l’acheteur de prix
    • Exercice en simulation : Impact circulaire
    • Tactiques à utiliser avec l’acheteur de prix
    • Contrer les tactiques de l’acheteur de prix

    Négocier avec l’acheteur joueur de poker

    • Exercice en étude de cas : L’acheteur génial ou fou!
    • Présentation de l’acheteur joueur de poker
    • Ajuster sa stratégie de négociation
    • Ajuster son approche avec l’acheteur joueur de poker
    • Exercice en simulation : Écoles branchées
    • Tactiques à utiliser avec l’acheteur joueur de poker
    • Contrer les tactiques de l’acheteur joueur de poker

    Négocier avec l’acheteur de valeur

    • Exercice en étude de cas : Datavoc
    • Présentation de l’acheteur de valeur
    • Ajuster sa stratégie de négociation
    • Ajuster son approche avec l’acheteur de valeur
    • Exercice en simulation : Riggs & Vericomp
    • Tactiques à utiliser avec l’acheteur de valeur
    • Contrer les tactiques de l’acheteur de valeur

    Conclusion

    • Techniques pour les communications difficiles
    • 5 compétences clés du gestionnaire de comptes majeurs
Stéphan Lavigne

Stéphan Lavigne

Formateur, coach et consultant senior en développement du talent, Stéphan Lavigne possède près de 25 années d'expérience en intervention auprès de multiples entreprises québécoises et canadiennes d'envergure, et ce, dans des secteurs diversifiés. Il est reconnu pour son expertise en leadership, en négociation et dans le domaine de la vente. Au cours de sa carrière, il a réalisé et supervisé la conception et l’animation de plus de 300 formations différentes, sur mesure. Son talent de facilitateur et son expertise lui permettent de transmettre le fruit de ses expériences ainsi que celles de la multitude de professionnels de tous les niveaux hiérarchiques avec lesquels il a eu le privilège d'intervenir.


Admissibilité

Cette formation est accréditée et/ou répond aux exigences d’obligation de formation des organismes ci-après, tel que le stipule leur règlement. Veuillez cliquer sur le logo afin d’obtenir l’information nécessaire quant à l’admissibilité de nos formations auprès des organismes en question.
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