Négocier en tant que fournisseurs avec ses clients majeurs

Description de la formation

Améliorez vos habiletés à la négociation avec les responsables de l’approvisionnement auprès des bureaux chefs de clients de grandes envergures en adaptant votre stratégie, vos tactiques et votre approche aux 4 profils fondamentaux d’acheteur.

Inspirée des processus et techniques d’Harvard, il s'agit d'une formation pratique où, en plus de voir les concepts fondamentaux de la négociation auprès des bureaux chefs, vous aurez la possibilité de vous exercer et de tester vos habiletés.

Objectifs pédagogiques

À la fin de cette formation, vous serez en mesure de :

  • Adapter et préparer son approche de négociation aux profils types d’acheteur.
  • Utiliser des tactiques proactives afin d’influencer en sa faveur les décisions du bureau chef.
  • Réagir aux tactiques des acheteurs professionnels qui exigent toujours plus.

Méthodologie

Plusieurs méthodes d’apprentissage et outils didactiques permettant de mesurer votre progrès et votre intégration des concepts par les participants sont utilisés tout au long de la formation.

  • Travail d’équipe
  • Travail individuel
  • Groupe de discussion
  • Étude de cas
  • Jeu
  • Simulation

Présentations de notions (30 %), discussions de groupe (10 %), exercices en sous-groupes et études de cas (30 %), exercices en simulation (30 %).

Clientèle visée

Directeurs des ventes, directeurs de comptes majeurs, représentants auprès de clients majeurs, personnes cherchant à s’ajuster aux exigences actuelles des acheteurs au sein d’entreprises d’envergure.

À savoir lorsque cette formation est en ligne

Nos formations en ligne sont diffusées sous forme de classes virtuelles interactives et nous travaillons avec la plateforme Zoom.

Vous devez avoir un ordinateur avec un bon accès à Internet ainsi qu'une caméra, un micro et des haut-parleurs afin de participer à la formation. Pour faciliter les échanges avec le formateur ou la formatrice et les autres participants et participantes, ainsi que pour être en mesure de participer au volet pratique de la formation, la caméra doit être fonctionnelle et ouverte tout au long de la formation, à défaut de quoi votre participation pourrait être refusée.

    Introduction

    • Présentation de la formation, des objectifs et du déroulement
    • Compétences clés du responsable de compte majeur
    • Exercice initiatique de négociation : Qui veut acheter notre idée?

    Notions fondamentales de négociation auprès des clients majeurs

    • Top 5 préoccupations des acheteurs
    • Exercice en étude de cas : Oui, mais c’est encore trop cher!
    • Stratégie pour rejoindre le centre du pouvoir décisionnel
    • Stratégies pour élever sa relation
    • Techniques de persuasion
    • Présentation des 4 profils d’acheteur

    Négocier avec l’acheteur relationnel

    • Exercice en étude de cas : un courriel dur à prendre
    • Présentation de l’acheteur relationnel
    • Ajuster sa stratégie de négociation
    • Ajuster son approche avec l’acheteur relationnel
    • Exercice en simulation : Plaques d’acier rejetées
    • Tactiques à utiliser avec l’acheteur relationnel
    • Contrer les tactiques de l’acheteur relationnel

    Négocier avec l’acheteur de prix

    • Exercice en étude de cas : Cosi Peintures
    • Présentation de l’acheteur de prix
    • Ajuster sa stratégie de négociation
    • Ajuster son approche avec l’acheteur de prix
    • Exercice en simulation : Impact circulaire
    • Tactiques à utiliser avec l’acheteur de prix
    • Contrer les tactiques de l’acheteur de prix

    Négocier avec l’acheteur joueur de poker

    • Exercice en étude de cas : L'acheteur génial ou fou!
    • Présentation de l’acheteur joueur de poker
    • Ajuster sa stratégie de négociation
    • Ajuster son approche avec l’acheteur joueur de poker
    • Exercice en simulation : Écoles branchées
    • Tactiques à utiliser avec l’acheteur joueur de poker
    • Contrer les tactiques de l’acheteur joueur de poker

    Négocier avec l’acheteur de valeur

    • Exercice en étude de cas : Datavoc
    • Présentation de l’acheteur de valeur
    • Ajuster sa stratégie de négociation
    • Ajuster son approche avec l’acheteur de valeur
    • Exercice en simulation : Riggs & Vericomp
    • Tactiques à utiliser avec l’acheteur de valeur
    • Contrer les tactiques de l’acheteur de valeur

    Conclusion

    • Techniques pour les communications difficiles
    • 5 compétences clés du gestionnaire de comptes majeurs
Christian Lajoie

Christian Lajoie

Avec plus de 30 ans d’expérience en vente incluant la gestion d’équipe et de projets, Christian est toujours hautement motivé par l’atteinte et le dépassement des objectifs qui lui sont attitrés. Avec son expérience en élaboration de plans d’affaires et gestion de projets, Travaillant étroitement avec le Groupe Lavigne à titre de formateur sur des thèmes tels que le leadership, la négociation, la vente, le développement d’affaires, l’influence, la communication et l’expérience client, Christian est un animateur dynamique, engageant rapidement le participant dans la pratique.

Les clients qui ont suivi cette formation se sont aussi inscrits à :

Négocier II : la négociation raisonnée
Développement des affaires et prospection