Négocier en construction : techniques pour réussir ses négociations

Description de la formation

Les négociations dans le secteur de la construction sont très souvent compétitives, intenses et on y négocie de grosses sommes. Pour avoir du succès, le négociateur a besoin tant de parfaire ses connaissances que son aisance et c’est exactement ce que vous propose cette formation.

Plus spécifiquement, cette formation a pour principal objectif de développer vos compétences à négocier lors de réclamations, d’achats de matériaux et d’obtentions de contrats.

Objectifs pédagogiques

À la fin de cette formation, vous serez en mesure de :

  • Utiliser les stratégies, tactiques et techniques pour réussir ses négociations.
  • Préparer un argumentaire persuasif.
  • Négocier avec succès une réclamation.
  • Négocier lors de situations difficiles, avec le mécontent, le chèrant, le gueulard, etc.

Méthodologie

Plusieurs méthodes d’apprentissage et outils didactiques permettant de mesurer votre progrès et votre intégration des concepts par les participants sont utilisés tout au long de la formation.

  • Travail d’équipe
  • Travail individuel
  • Groupe de discussion
  • Étude de cas
  • Jeu
  • Simulation

60 % en exercices pratiques

Clientèle visée

Pour les professionnels en construction

Particularité


À savoir lorsque cette formation est en ligne

Nos formations en ligne sont diffusées sous forme de classes virtuelles interactives et nous travaillons avec la plateforme Zoom.

Vous devez avoir un ordinateur avec un bon accès à Internet ainsi qu'une caméra, un micro et des haut-parleurs afin de participer à la formation. Pour faciliter les échanges avec le formateur ou la formatrice et les autres participants et participantes, ainsi que pour être en mesure de participer au volet pratique de la formation, la caméra doit être fonctionnelle et ouverte tout au long de la formation, à défaut de quoi votre participation pourrait être refusée.

    Introduction

    • Objectifs, plan de formation et horaire
    • Parcours de formations en négociation de l’ÉTS
    • Participants
    • Attentes

    Module 1 : Fondements de la négociation en construction

    • Étude de cas à choix multiples : le remblais!
    • Stratégies de négociation en construction
    • Stratégie collaborative en construction
    • Stratégie compétitive en construction
    • Métriques de négociation
    • Aspects-clés à préparer
    • Exercice de simulation : Immopro et Préfabco

    Module 2 : Argumentation persuasive

    • Étude de cas à choix multiples : c’est pas mon problème!
    • Principes de persuasion
    • Structure d’un argumentaire persuasif
    • Exercices avec mini-étude de cas : développer un argument persuasif
    • Exercice d’intégration : bâtir un argumentaire persuasif pour le cas du Pont Champlain
    • Anticiper et réagir aux arguments factuels de l’autre partie
    • Anticiper et réagir aux arguments abusifs de l’autre partie
    • Exercice avec mini-étude de cas : contrer les arguments abusifs suivants!
    • Exercice de simulation : c'est le temps de négocier!

    Module 3 : Négocier une réclamation

    • Étude de cas à choix multiples : un adversaire à bout!
    • Structure d’une réclamation
    • Étude du « parce que » d’Hélène Langer de Harvard
    • Exercice d’intégration : bâtir un argumentaire persuasif pour le cas du Pont Champlain
    • Tactique de l’ancrage raisonnée
    • Tactique de l’ancrage extrême
    • Tactiques pour mettre la pression
    • Exercices avec mini-étude de cas : développer votre ancrage et argumentaire
    • Exercice de simulation : ConstruCo et Hôpital de Griffintown

    Module 4 : Négocier lors de situations difficiles

    • Étude de cas à choix multiples : retard de paiement!
    • Tactiques avec un partenaire collaboratif
    • Tactiques avec un partenaire difficile
    • Tactiques avec un profiteur
    • Tactiques avec un mécontent
    • Tactiques avec un gueulard
    • Tactiques avec un chèrant
    • Exercices avec mini-étude de cas : développer un argument persuasif
    • Exercice d’intégration : bâtir un argumentaire persuasif pour le cas du Pont Champlain
    • Exercice de simulation : mur à mur!

    Conclusion

    • Résumé des points-clés
    • Bilan des apprentissages
    • Mot de la fin
    • Bibliographie


Mots clés

négociation

Christian Lajoie

Christian Lajoie

Avec plus de 30 ans d’expérience en vente incluant la gestion d’équipe et de projets, Christian est toujours hautement motivé par l’atteinte et le dépassement des objectifs qui lui sont attitrés. Avec son expérience en élaboration de plans d’affaires et gestion de projets, Travaillant étroitement avec le Groupe Lavigne à titre de formateur sur des thèmes tels que le leadership, la négociation, la vente, le développement d’affaires, l’influence, la communication et l’expérience client, Christian est un animateur dynamique, engageant rapidement le participant dans la pratique.

Bruno Lambert

Bruno Lambert

M. Éd., CCF

Spécialiste de la gestion des talents depuis plus de 25 ans ayant développé des stratégies novatrices en matière d'identification et de développement des talents, autant pour les hauts potentiels que pour les métiers clés des organisations. Ses expériences comprennent autant le diagnostic organisationnel, le développement des solutions, la gestion du projet, l'accompagnement du changement que la conception d'approches de développement novatrices utilisant plusieurs méthodes d'apprentissage. Il a œuvré au sein de grandes entreprises des secteurs financier et manufacturier au Québec, au Canada, aux États-Unis, au Mexique et en France.


Admissibilité

Cette formation est accréditée et/ou répond aux exigences d’obligation de formation des organismes ci-après, tel que le stipule leur règlement. Veuillez cliquer sur le logo afin d’obtenir l’information nécessaire quant à l’admissibilité de nos formations auprès des organismes en question.
RBQ

Témoignages

"Excellente formation du début à la fin! Elle est applicable lors de toute négociation en construction, peu importe de quel côté de la table tu te trouves. Stéphan connait mieux que quiconque l'art de la négo et a réussi à capter l'attention de tous. Je recommande fortement cette formation. Merci encore Stéphan!"
Anonyme

"Tout est parfait"
Miguel

"Excellent cours! Je le recomande à tous! Plusieurs excéllentes mise en situation. Le professeur connait très bien sa matière et est capable de l'appliquer à notre réaliter de travail."
Charles-Olivier, DAWCO