Devenir pro de la négociation stratégique, c’est possible!
18 mars 2022
Lors du dernier Forum Économique Mondial, l’art de négocier a été déclaré comme l’une des compétences essentielles en affaires. Bien qu’on ne naisse pas tous égaux face à la négociation, tout le monde peut apprendre à négocier… et obtenir une certification afin de créer et de capturer la valeur optimale de ses ententes négociées.
Chargés de projets, acheteurs, directeurs d’usine, fournisseurs de biens et services, représentants syndicaux et parties patronales… les cohortes de Stéphan Lavigne, formateur des différentes formations en négociation offertes chez ÉTS Formation, sont très diversifiées. Les participants et participantes ont cependant tous et toutes ce point en commun : la volonté d’apprendre à mieux négocier. « De plus en plus, on se rend compte qu’imposer ses idées, ça ne passe plus. Que tu sois président ou chef d’équipe, savoir négocier est essentiel », affirme monsieur Lavigne.
Les bases de la négociation
L’art de la négociation est très peu enseigné au Québec. La plupart des gens apprennent « sur le tas » et utilisent la même approche en toutes circonstances. « C’est la plus grosse des erreurs », soutient le formateur chez ÉTS Formation.
Les personnes participantes à la première formation de Stéphan Lavigne, Négociation 1 : art et technique, se familiarisent donc avec les deux grandes stratégies de négociation – collaborative et compétitive – et s’appliquent à adapter leur déroulement et leurs tactiques en fonction de la situation et des résultats souhaités.
La négociation raisonnée
La deuxième formation en négociation donnée par Stéphan Lavigne est basée sur les quatre principes élaborés par Roger Fisher et William Ury, tous deux de Harvard et experts en négociation, qui ont vendu plus de 50 millions d’exemplaires de leur ouvrage Getting to yes. « Il s’agit de principes qui nous aident à faire en sorte que notre négociation ne s’envenime pas sur le plan émotif et devienne conflictuelle », explique le formateur, qui précise que l’émotion est la principale cause des négociations qui dérapent. Les participants et participantes à cette formation apprennent donc à éviter les pièges afin de réussir à négocier des ententes où tout le monde gagne.
Les habiletés du négociateur exécutif
Pour perfectionner et mettre en pratique ses habiletés de négociation, c’est à Négocier III : les habiletés du négociateur exécutif que les personnes intéressées sont invitées à s’inscrire. À l’aide de différentes simulations de cas, elles développent les habiletés essentielles d’une bonne personne négociatrice, dont la création de valeur, l’empathie et l’assertivité. « Les bons négociateurs, ce sont des gens créatifs parce qu’ils sont capables de toujours imaginer des solutions qui les sortent de l’impasse », avance Stéphan Lavigne, qui précise qu’introvertis ou extravertis, « tout le monde peut faire un bon travail à la table de négociation. »
Vers la certification en négociation stratégique